Es conveniente siempre vestir formalmente en las reuniones de negocios.
¿De tu o de Usted?
Cuando conozca una persona por primera vez use el titulo ("Dr.", Ms., Miss, Mr.) seguido del apellido hasta que lo invite a usar su nombre. En muchos casos los americanos insistirán en usar el primer nombre prácticamente de manera inmediata, esto más que un signo de acercamiento es una norma cultural. Se debe saludar por medio de un apretón de manos y siempre ver a los ojos de la otra persona.
Idioma
Tenga en cuenta que la mayoría de los americanos SOLO HABLAN INGLES.
Las citas y las tarjetas de presentación
• Siempre es necesario una cita previa.
• La puntualidad es extremadamente importante, sobre todo para asuntos de negocios.
• Si lo invitan a una comida de negocios, deberá llegar a tiempo.
• Cuando le ofrezcan una tarjeta de presentación léala y es conveniente que las ordene de la misma forma en que las personas están sentadas, de esta manera, podrá llamarlos por su nombre sin temor a equivocarse.
El estilo de los negocios en EE.UU.
• Normalmente el ritmo de negociación es rápido.
• Generalmente las reuniones empiezan después de una breve plática informal.
• La frase "el tiempo es oro" se toma muy en serio en el ámbito de los negocios. Siempre vaya al punto.
• Al momento de hacer negocios, normalmente la tendencia es analítica y se llega rápidamente a los puntos principales.
• Normalmente hay reglas y políticas para todo. Existen una infinidad de leyes prácticamente para cada sector de la industria y la sociedad.
• La opinión de los expertos siempre se toma muy en cuenta.
• Siempre se sigue la política de la companía sin importar quien sea el negociador.
• En el mundo de los negocios los asuntos financieros serán usados para ganar la mayoría de los argumentos. Los resultados son el foco principal. Los plazos deben cumplirse y la transparencia debe considerarse como parte de una gestión eficiente.
• Absténgase de discutir asuntos personales durante una negociación.
• El rol de las mujeres en el ámbito de los negocios es mayor que en otros países, absténgase de hacer bromas sexistas y salúdelas también con un apretón de manos.
El perfil del hombre/mujer de negocios estadounidense
• Son buenos negociadores.
• Es usual que la contraparte más fuerte trate de conducir el negocio o negociación "a su manera". Se deberá ofrecer alternativas prácticas para cambiar esa postura.
• Los conceptos como el "quedar bien", así como las formalidades y sutilezas frecuentemente observadas en otras culturas no son de tanta importancia en los Estados Unidos.
• A la gente de negocios en los Estados Unidos le gusta aprovechar las buenas oportunidades y frecuentemente están abiertos a tomar riesgos, por lo que siempre deberá haber un Plan de Negocios a seguir.
• Los estadounidenses son muy directos al no estar de acuerdo con Usted, esto algunas veces puede desconcertar a las personas que no están acostumbradas a negociar con ellos.
• No deje periodos de silencio durante una negociación; ya que su contraparte está acostumbrada a tomar decisiones rápidas y concluyentes.
• La persistencia es otra característica que encontrará frecuentemente. Existe la creencia de que siempre hay una solución. En la mayoría de los casos se explorarán otras opciones cuando las negociaciones llegan a un callejón sin salida/punto muerto.
• La consistencia es otra característica de la gente de negocios en los Estados Unidos, normalmente cuando se llega a un acuerdo, rara vez se cambia de opinión.
• Para los estadounidenses la innovación, frecuentemente se impone ante la tradición.
• Los americanos normalmente negocian sobre un esquema de "dar y recibir" (win win situation) basándose en las fortalezas de cada una de las partes.
10 formas de hacer negocios astuta y eficientemente con empresarios estadounidenses
1. El reloj es el rey
Sea puntual en las entrevistas. Respetar los plazos es indispensable, se puede perder el negocio si el horario no se cumple.
2. Los negocios antes del placer
Primero los negocios, la construcción de una relación después. Los empresarios estadounidenses desarrollan relaciones a través de los negocios. Si no toman tiempo para conocerle, no es porque no quieren conocerle, es solamente para respetar su agenda y sus horarios.
3. Hola, encantado, ?cuál es el punto? El estilo de comunicación estadounidense es directo e informal. Debe estar preparado, proveer rápidamente información sobre sus productos y servicios, e incluir precios. Organice su material, su perfil y su discurso en formatos sencillos. ?Podría resumir su presentación en una sola página?
4. Informal e Igual Trate a todos como si fueran la persona que firmará su contrato. Cualquier persona, sin importar su nivel, edad, o cargo, deben ser tratados de la misma manera. No se siente ofendido si lo llaman después de presentarse por su nombre, es el estilo norteamericano.
5. Los asesores son buenos Los empresarios estadounidenses emplean asesores externos como herramienta de su trabajo cotidiano. En las reuniones puede que haya abogados y asesores, no se ofenda ni se ponga nervioso, ellos están para asegurar que todo se desarrolle bien y así evitar problemas futuros.
6. Usted luce de maravilla Usted, el marketing y el packaging (empaquetado) son muy importantes. Para los empresarios, eso significa, que hay que tener cuidado con los detalles y con la primera impresión. Es necesario esforzarse en dar una buena imagen. También debe informarse del vestuario adecuado.
7. Somos el mundo No se sorprenda si el empresario no conoce detalles del país del que Ud. proviene.
8. Hazlo a mi manera Los empresarios estadounidenses siempre buscan alternativas y les gusta que su opinión sea reconocida. Antes de tomar decisiones finales vuelva a consultar con su cliente. Provea variedades de su producto para satisfacer las necesidades del consumidor.
9. ?Qué es lo que usted dijo?
El empresario estadounidenses tiene reglas muy estrictas sobre lo que usted puede decir, y qué bromas usted puede hacer en el lugar de trabajo. Sea cauteloso sobre el uso del humor.
10. ?Qué aprendiste?
Los empresarios estadounidenses piensan que es válido atraer nuevas ideas o productos aunque no haya certeza de éxito. La formación de la cultura empresarial estadounidense es la que permite emprender , caer, e intentar de nuevo. Si no funciona la primera vez, aprenda de sus errores e intente de nuevo.
Cinco trucos de empresarios reconocidos para triunfar en los EE.UU.
1. Conocer el mercado y sus consumidores Según la experiencia de varios empresarios nacionales, lo fundamental antes de realizar negocios en EE.UU. es conocer a fondo su mercado, sus costumbres y el comportamiento de los consumidores. No solo porque su producto es prestigioso en Chile, será exitoso en otro país, recuerde estudiar antes de lanzarse a nuevos mercados para no tener sorpresas. Es por ello que los empresarios nacionales senalaron lo siguiente:
El vicepresidente comercial de ENTEL y el presidente de la filial de larga distancia en EE.UU., Americatel, Konrad Burchardt, senala que EE.UU. es un país "tremendamente grande, enorme, y existe mucha competencia", "estuvimos más de un ano y medio haciendo estudios", antes de aterrizar con Americatel, comenta. Es necesario realizar los negocios allá y "no a la distancia", para así evitar problemas al enfrentarse a la realidad. Burchardt recomienda orientarse a nichos de mercado específicos.
El presidente del holding Sociedad Punta de Lobos, José Yuraszeck, reconoce que "Las costumbres entre unos y otros son muy distintas y hasta se podría hablar de culturas empresariales diferentes". Él advierte que cada estado en EE.UU. es particular y debe ser tratado de manera distinta.
El gerente comercial de LanChile-Cargo, Alvaro Carril, explica que "Con los americanos uno no puede pensar en hacer la ganancia a la primera operación, tiene que tener un plan de más largo plazo para demostrar que uno es eficiente y serio", razón por la que precisamente investigaron a fondo el mercado, dándose cuenta que la clave para otorgar el servicio de carga en ese país era la seriedad y el cumplimiento de los contratos.
2. Abrir canales de distribución y oficinas Para mantener buenas relaciones comerciales entre empresas nacionales y empresas estadounidenses, los empresarios recomiendan abrir oficinas propias en EE.UU., como lo senalan los siguientes testimonios. Sin embargo, para las PyMES existen otros tipos de de servicios para que puedan mantener presencia en EE.UU..
El gerente general de la Vina San Pedro, Matías Elton, considera que el abrir una oficina propia, sirve para mantener una muy buena relación con la empresa de distribución que se ha contratado.
El ex presidente de SalmonChile, José Ramón Gutiérrez, considera que las empresas que hoy miren al mercado americano pueden replicar lo que hicieron las salmoneras cuando llegaron a Estados Unidos hace más de una década: "Si es que el volumen de cada una de sus exportaciones no les da para abastecer las exigencias de los consumidores, lo mejor es hacer alianzas con la competencia y contratar canales de distribución en conjunto y sólo una vez que el tamano les dé, separarse".
3. Cuidar la calidad e inversión en la marca Una vez que se han aplicado los dos puntos anteriores, conociendo el mercado y una vez escogido el canal de distribución, el gerente general de San Pedro, Matías Elton, recomienda "darle valor a la marca con la que se está llegando a ese mercado", considerando, que es vital realizar campanas en supermercados, que permite a los americanos conocer no solo de que se trata un vino chileno, sino que específicamente a San Pedro. Elton, cree además que la constancia en la calidad de los productos, definitivamente, asegura mercado y presencia de más largo plazo.
Otro tema a considerar es la calidad de lo que se comercializa. José Ramón Gutiérrez, para el caso del salmón, advierte que "está la moda delfood safety", que consiste en la preocupación de los americanos por consumir productos sanos, dándole énfasis al exhaustivo análisis hacia los insumos que se utilizan en la elaboración del salmón, lo que influye en la seguridad de sus procesos productivos, y es necesario hacérselos ver a los americanos.
4. Informarse sobre la cultura local Debido a lo distinta que es la cultura norteamericana, se recomienda aprenderla y adaptarse a ella, según lo senalan algunos de los empresarios chilenos que ya se encuentran en ese mercado.
El gerente comercial de LanChile Cargo, Alvaro Carril, cuenta que "muchas empresas -y lo hemos visto en otras companías aéreas- se enfrentan a las autoridades locales, en vez de intentar trabajar con ellas". Ellos en el mercado aéreo deben lidiar con departamentos como aduana, drogas, agrícola, etc., y a veces ponen exigencias que parecen ilógicas, asegura que "lo mejor es sentarse a conversar para entender sus razones y así llegar más fácilmente a algún acuerdo".
osé Yuraszeck optó por comprar una empresa de management para enfrentar el tema -Salt Company LTD., en el negocio de la sal, y es que en su área, tiene que aprender a lidiar con distintos estados y municipalidades, y además con ejecutivos de transnacionales, dependiendo del uso que los compradores le destinen a la sal.
La plana ejecutiva de Americatel en Estados Unidos es en su mayoría chilena, pero han debido asesorarse por expertos locales en materia jurídica, finanzas y RR.HH., siendo de vital importancia esta área, por que hay casos en la contratación de personal preguntar a un postulante por su religión, edad o nacionalidad, es causa segura de demanda por discriminación, bien conocida por los estadounidenses, así como también su frialdad para negociar y mirar resultados.
5. Usar el outsourcing En Estados Unidos, es muy utilizado el outsourcing, lo que es considerado clave para entender éste mercado y aplicar este conocimiento a los procesos de distribución o de producción, según sea el caso.
Konrad Burchardt, de Americatel, comenta que "hay especialistas para todo, para hacer estudios de mercado, para servicios, etc. Nosotros subcontratamos e integramos los servicios: un tercero distribuye las facturas, otro las cobra".
